《微贷客户故事》如何以弱胜强

自家产品和对手比不占优势的时候怎么破？

今天要分享的，就是在公司产品不占任何优势的前提下，以弱胜强，成功服务客户的故事。

在我公司旁边就有这么一个批发市场，我们没事儿一群人就带着传单挨个宣传，在某次的扫街营销中我接触到了这个客户。

初次见面，这个客户闲话并不多，看会儿传单看会儿我，利率怎么算问的特别详细，自己还拿着笔在纸上算。

我出来扫街，当然希望能有成果，但这几年工作下来，发现爽快的客户不一定省事儿，相反贷前问的越详细的，感觉越麻烦的客户，在真正做了决定后，就愿意特别配合你，而且贷后维护上不用操太多心。

客户明确表明想贷款，我简单了解下，这却是是一个不错的客户，包头本地人，经营批发生意近二十年，算是所经营品种包头最大的一家， 还有两个零售分店。

客户说其他方面还行，就是利率有点高，又问了几个其他问题， 说下我联系方式再咨询。

我感觉这是一个能争取的客户，但回来以后等了一天，客户并未给我回电话。正好营销那天客户想知道几套贷款方案的具体信息，我用电脑算好， 以这个借口我给客户回过去电话，客户听完后，很不好意思的说，抱歉，都挺好，就是利率高，他日常经营流水所在的工行答应给超低利率的贷款，还允许倒贷。

挂了电话，我四处问了下，确实工行能给到这样的条件。但这个客户条件确实不错，如果能做成，他下游的丰富客户资源我也能继续开发，但两家银行一对比，我们的利息多出好几万，客户选择我这儿的理由是什么，不管怎么样，争取的决心已下，需要的就是策略。

从产品上来讲，利率，期限，还款方式，我们都不占优势，但服务效率上，我们是占绝对优势，当时包商的效率是3-5天下款，实际上如果信贷员加班加点做的话，能做到1天放款。而工行的放款效率是以月为单位，而且我能感觉到客户比较着急，对放款效率也很重视，所以放款效率是我的一个切入点。

还有客户的服务感受问题，我是追着客户办，客户是我的贵宾，而工行那头虽然也愿意服务，但还需要客户更加主动一些。这个客户算是做生意里的好户，之前没有信贷经验，一般这样的客户是不愿意太卑躬屈膝的，毕竟条件不错。这也是我的一个切入点，我得主动一些，更加热情一些，客户就是我的上帝。

我得快速行动，解决客户所有的疑问，别人的懒惰，就是我的机会。

客户提到工行那头利率低但是听说有手续费， 我把贷款方案做的非常精确，利息具体到元，而且强调绝对不会有任何额外的费用。

工行那头表达意向后再未有动静，客户也听说了工行办事儿效率比较低，我向客户承诺3天内出审批结果，当天放款。

为了保证调查效率，提前看了几本同事做过的案例，整理了下调查方法，演练了一个最快捷的版本。我和客户说，贷款大部分的工作都是我来做的，你就提供简单资料即可。

第三次去客户店里的时候， 客户偶然和我聊到了工作的事儿，问我银行好考吗，原来客户的儿子正好今年毕业，也想来银行，问该准备些啥？我当时毕业一年多，对这些东西还不陌生，给客户详细讲了下，客户听着挺高兴，我说抽时间可以让他儿子来找我，我给详细辅导下，我有经验，客户说挺好。

当时和客户聊得挺长时间，我和客户建议说，要不先从我这儿试一试，哪怕先走程序的，我也不费事儿，你就需要提供下银行流水和基本的营业资料，如果将来工行那头能办下来，而且利率真比我低，你可以不要我这个贷款。

我当时考虑，能争取往前走一步，我就更多一分胜算。客户考虑了下，觉得自己也没什么损失，说可以试试。

走完所有调查步骤已经下午快下班，还剩家访，当时我想以最快的速度把程序走完，赶到工行前面，争取更多的主动权。当天晚上，估计客户吃完晚饭，我打车去了客户家里，半个多小时把所有的账本拍照记录，财务数据基本了解完毕。平时调查客户都在店里，家访也都在白天，都是匆匆忙忙的，这这次家访客户正闲着，我也没事儿，我一边问一边和客户闲聊，那种信贷员和客户的局促感少了很多，我也有啥说啥，从客户的表情上能看出来，轻松了很多，对我个人没有任何顾虑。

家访完回家已经九点，连夜做表，第二天上午自己坐公交去见担保人，下午直接上会，审批通过。

给客户打电话告知审批结果，客户很诧异，我很肯定的告诉他，金额，利率，期限都确定，只要过来签字就能放款。客户说再考虑考虑，我能从客户的声音中听出一点心动。

这个时候我心里也没有把握，但也不能再采取任何措施，只能是等待客户，等到第五天的时候，客户打来电话说什么时候能签字.....

这个就是在产品不占优势的情况下，争取到客户的故事。客户最后宁愿多花几万元利息，也要选择我们，我有很强的成就感。

贷款其实是产品和服务的综合，相互补足，亦缺一不可。

信贷员的优质服务能提高贷款的综合竞争力，故事中，我的热情和主动打动了客户，我的真诚和尊重取得了客户的信任，我的效率和认真最终赢得了客户。